Z farmáře prodejcem traktorů

Nedávno jsme Vám představili farmáře z Rakouska, který ve své práci využívají stroje ZETOR. Dnes se podíváme na rakouské zemědělství očima prodejce. Jak vypadá charakter rakouského zemědělství v oblasti, kde působí, proč se rozhodl stát prodejcem a proč si vybral značku ZETOR? O tom všem jsme si povídali s Phillipem Manhartem, majitelem KFZ-Service Landmaschinen.

S Phillipem Manhartem jsme měli domluvenou schůzku během předváděcí akce, kterou organizoval pro své zákazníky, farmáře a zemědělce z okolí města Horn v Dolním Rakousku v blízkosti hranic s Českou republikou. Setkali jsme se s mladým energickým prodejcem, který od prvního momentu nenechá nikoho na pochybách, že rozumí zemědělství a má obchodní talent. A není se čemu divit! Manhartovi, jako rodina, mají vztah k půdě, na poli její členové vyrůstali a v roce 2014 převzal Phillip po svém strýci hospodářství o 40 ha, jež tvořilo převážně louky, lesy a polnosti, k tomu navíc třicetihlavé stádo býků určených na produkci masa.

„Firmu jsme založili v roce 2013. Původně jsme se specializovali na prodej aut, náhradních dílů a servis, ale vzhledem k tomu, že se nacházíme v oblasti, kde má zemědělství obecně silnou pozici a je zde vysoká poptávka nejen po traktorech, ale po agregacích jako takových, o dva roky později jsme se rozhodli rozšířit nabídku o zemědělské agregace,“ říká Phillip Manhart a dodává: „Časem nám došlo, že nemůžeme stavět prodeje jen na agregacích a musíme do nabídky zařadit i traktory, abychom nabídli zemědělcům kompletní nabídku.“

Traktorovou značku, kterou by mohl zařadit do prodejů, začal hledat v roce 2017. Na základě svého průzkumu se pak zkontaktoval s obchodním zástupcem ZETOR DEUTSCHLAND GmbH, společností, která rozvíjí obchodní aktivity a buduje prodejní síť českých traktorů nejen v Rakousku, ale také v Německu a Švýcarsku. Po několika měsíčním jednání došlo na podzim roku 2017 k uzavření spolupráce.

„Začít spolupracovat se ZETOREM nebylo ani tak o náhodě, jako o promyšlené strategii. Uvědomujeme si, že v naší oblasti je celá řada zavedených společností nabízejících tradiční značky traktorů a agregací. Chceme však nabízet rakouským farmářům alternativu v podobě rozumné kombinace kvality a ceny strojů. I proto máme v nabídce produkty od výrobců jen a pouze z Česka a Polska,“ upřesňuje Phillip Manhart.

Pokud jde o traktory, nabízí KFZ-Service Landmaschinen pouze značku ZETOR. U agregací se specializují zejména na stroje určené na zpracování půdy, jako jsou pluhy, brány, vyorávací stroje. Nabídku tvoří ale i sekačky, obracečky, vlečky a další, vše rozmanitých značek a výrobců se shodnými zeměmi původu - ČR a Polsko.

„Jedním z důvodů pro spolupráci se ZETOR DEUTSCHLAND GmbH byl i fakt, že v oblasti Dolního Rakouska se nenachází další prodejce značky ZETOR, a tak můžeme pokrýt poptávku ze strany zákazníků po těchto strojích. Zároveň zde pracuje nezanedbatelné množství starších traktorů ZETOR, jejichž majitelům nabízíme od počátku servis a zajišťujeme dodávky náhradních dílů,“ dodává majitel firmy.

Pokud jde o ekonomické výsledky společnosti, jde o citlivé údaje, které si majitel nepřál prezentovat, prozradil nám však, že po necelém roce spolupráce tvoří 15 % z celkového objemu tržeb právě spolupráce se ZETOREM, přičemž větří vyšší potenciál v následujících letech.

Pro oblast Waldviertelu, kde dealer působí, je charakteristické především pěstování brambor a kukuřice, farmáři se zde věnují i chovu dobytka, jako je skot, krávy a býci. Waldviertel je úrodná pahorkatina, plodinám se zde daří, jen musí být odolnější kvůli náročnějším povětrnostním podmínkám, které v oblasti panují. „Standardně zde narazíte na malé a drobné rodinné farmy o výměrech průměrně 15 ha, kteří kombinují pěstování odolnějších plodin s chovem dobytka. Zemědělské stroje využívají nejčastěji na práce spojené s vyvážením mrvy a navážením krmiv, sečením a vytvářením zásob pícnin a tak dále,“ charakterizuje tradičního zákazníka a farmáře Phillip Manhart.

A jak získává nové zákazníky? Oslovuje je s nabídkou kompletního programu, tedy od stroje, přes různé typy a druhy agregací, až po zajištění poprodejních služeb a dodávek náhradních dílů. Usiluje o to, aby zákazníkům vždy dobře poradil vybrat přesně to, co potřebují. Podle situace je dealer schopen pomoci obratem a v reálném čase. V neposlední řadě se věnuje i propagaci firmy a produktů, které nabízejí. Bylo to patrné i na předváděcí akci, které jsme se zúčastnili: 6 předváděcích traktorů agregovaných s vybranou závěsovinou, odborný výklad a komentář ze strany majitele a servisních techniků, možnost si stroje vyzkoušet návštěvníky a otestovat na poli, řada strojů vystavených tak, aby si je návštěvníci mohli prohlédnout, doprovodný program, zajištěné občerstvení, či atrakce pro děti, to vše dávalo tušit, že organizátoři akce mysleli na každý detail, a po zásluze byli odměněni návštěvností čítající přes 300 osob.

„KFZ-Service Landmaschinen je pro ZETOR DEUTSCHLAND GmbH důležitým obchodním partnerem pro oblast Horního Rakouska. I díky profesionální práci firmy se daří budovat pozice značky ZETOR v Rakousku. Ceníme si přístup a nasazení Phillipa a jeho lidí,“ říká o rakouském dealerovi Jan Kuchta,Sales Manager  ZETORU DEUTSCHLAND GmbH.

Setkání se neslo v pozitivním duchu a bylo pro nás po všech stránkách milým překvapením. Toho posledního jsme se dočkali při loučení, kdy Phillip Manhart přiznal, že rodina vlastní PROXIMU HS 100, se kterou se stará o vlastní hospodářství. Prodejce, zároveň farmářem, nebo farmář, zároveň prodejcem? Ať tak, či onak, KFZ-Service Landmaschinen vedou profesionálové, kteří rozumí zemědělství a umí svým zákazníkům vždy správně vybrat a poradit.